خطة علاج الأسنان: كيف ترفع نسبة القبول من دون خصم

نسبة القبول هي الرقم الذي يحدد إيراد العيادة

الكشف ينتج خطة، والخطة تنتج إيرادًا فقط إذا قُبلت. عيادة تكشف 300 مريض في الشهر وتقبل خططها 40٪ منهم تخسر في الواقع 180 خطة شهريًا، وأغلبها لمرضى دفعوا الكشف وخرجوا.

والرقم لا يُقاس في أغلب العيادات لأن الخطة تُقال شفهيًا أو تُكتب على ورقة لا يرجع إليها أحد. أول خطوة أن يصبح لكل خطة حالة: مقترحة، مقبولة كاملة، مقبولة جزئيًا، مؤجلة، مرفوضة. وبعدها فقط يمكن تحسين الرقم.

المريض يوافق على مشكلة يفهمها لا على قائمة إجراءات

«حشو مركب، علاج عصب، تاج زيركون» قائمة بلا معنى لأغلب المرضى. أما «السن 36 فيه تسوس وصل إلى العصب؛ نعالج العصب ثم نحميه بتاج حتى لا ينكسر» فجملة يفهمها ويقرر بناء عليها.

الخطة الجيدة تبدأ من المشكلة لا من الإجراء، وتُظهر على مخطط الأسنان أين المشكلة، وتشرح ما يحدث لو لم تُعالج. والمريض الذي رأى سنّه ملونًا بالأحمر على الشاشة يوافق أسرع ممن سمع رقم السن.

قسّم الخطة إلى مراحل بدل رقم واحد كبير

خطة بـ 18,000 ر.س تُرفض. الخطة نفسها مقسمة إلى ثلاث مراحل، الأولى عاجلة بـ 4,500 ر.س، تُقبل. الإجمالي واحد، لكن القرار الأول صار ممكنًا.

المرحلة الأولى ما يسبب الألم أو ما سيتدهور خلال أسابيع. الثانية ما يكمل الوظيفة. الثالثة التجميل. والمريض الذي أكمل المرحلة الأولى يقبل الثانية بنسبة أعلى بكثير من مريض سمع الرقم كاملًا في الزيارة الأولى.

عرض سعر مكتوب يصل قبل أن يبرد القرار

المريض الذي يخرج بورقة مكتوبة فيها الإجراءات والأسعار ونصيب التأمين ونصيبه يعود أكثر ممن خرج بسعر شفهي. والورقة اليوم رابط على واتساب يفتحه في البيت ويعرضه على الزوج أو الزوجة ويوقعه من الجوال.

العرض يحتاج تاريخ صلاحية، وخيارات حين توجد (تاج زيركون أو معدني بالخزف)، وخانة واضحة لما يغطيه التأمين. والعرض الذي يُرسل من ملف المريض يتحول عند الموافقة إلى خطة علاج مجدولة من دون كتابته مرة ثانية.

المتابعة هي نصف القبول

نصف الخطط المؤجلة تُقبل لو ذكّر أحد المريض بعد أسبوع. لكن أحدًا لا يتذكر، لأن الخطة على ورقة في ملف. الحل أن تظهر الخطط المؤجلة في قائمة عمل يومية للاستقبال، وأن تُرسل رسالة واتساب تلقائية بعد 7 أيام ثم بعد 21 يومًا.

الرسالة لا تبيع؛ تذكّر بالسبب: «حضرتك عندك علاج عصب مؤجل في السن 36، الألم ممكن يرجع فجأة. تحبي نحجز لك موعد هذا الأسبوع؟». وتُقاس المتابعة أيضًا: كم خطة مؤجلة عادت بعد الرسالة.

التأمين يقرر قبل المريض

في السعودية، الخطة التي تحتاج موافقة مسبقة لا تُعرض على المريض برقمه الكامل قبل معرفة ما سيدفعه التأمين. الموافقة تُرسل عبر نفيس من داخل الخطة، ويظهر نصيب المريض الحقيقي قبل أن يقرر.

والمريض الذي يعرف أن عليه 900 ر.س فقط من خطة بـ 6,000 ر.س يوافق في الزيارة نفسها. أما الذي سمع 6,000 ولم يعرف نصيبه فيؤجل.

الطبيب لا يناقش السعر

أفضل العيادات تفصل بين من يشرح العلاج ومن يناقش الدفع. الطبيب يشرح المشكلة والحل على المخطط، ومنسق العلاج أو الاستقبال يناقش المراحل والتقسيط والتأمين. والطبيب الذي يدخل في مفاوضة السعر يخسر ثقة المريض في التشخيص.

كيف تقيس التحسن

ثلاثة أرقام شهريًا: نسبة القبول الكامل، ونسبة القبول الجزئي، وقيمة الخطط المؤجلة. وإذا قسمتها على الطبيب ظهر من يحتاج تدريبًا على الشرح، وإذا قسمتها على الاستقبال ظهر من يتابع ومن لا يتابع.